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「モノ売り」でも「コト売り」でもない。現場でモノが動く本質は何か?

2017年5月30日

モノではなくコトを売ろう

最近、ネットニュースでも決まり文句のように言われているので、とっても興味深くみています。

コトってなんだ?

 

「コト売り」について、きちんと考えるようになったのは、わたしがマーケティングを学んだ、先生の藤村正宏さん(エクスペリエンスマーケティング・通称『エクスマ』)にもらったアドバイスがきっかけです。

「ピノコ(わたしのこと)、コト売りとエクスマの違いって、何かわかる?
今は、はっきりわからなくてもいいから、意識して仕事してみて。いずれわかるから」

 

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そのときの藤村先生の講演、めっちゃドキドキわくわくしたなあ・・・(3月)

 

そういう会話があって、考えるようになった。
自分の仕事、つまりコスメ販売という小売の現場で「コト売り」と自分の仕事の仕方の違いを意識してみるようになり、だいたい2ヶ月くらい経った今、ちょっとわかるようになった気がします。

 

一般的に「コト売り」とは、はユーザーが「モノ」を通して得ることのできる「価値や体験」を売るということらしい。その結果として「モノ」が売れるという考え方のことらしい。
良心的で企業の側の立場にたった真面目なマーケティングコンサルタントの方々は、そんな論調で発信しているなって思います。なるほどーー。。。

 

いやあ、頭の良い人の考えることって違うなあ・・・
いや・・・それでさ・・・

 

小売の現場はなにすればいいわけ??

 

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バラエティの小売の現場

 

実際には、こんな風に実演の台をもらって販売できる店舗というのは、実はほとんどない。
なので、じっくりコツコツ販売のお仕事をすることが前提となります。

 

 

だからこそ「コト売り」と言われてもいますぐ使えるもののイメージがピンと来ない。
自社の店舗じゃないから、ポップの工夫も限られているわけですしね。

 

実は、どんなに良心的で真面目な、一般的なコンサルタントの方々が真面目に分析してアドバイスしてもさ。じっさいに、小売の現場でなにをしたらいいのか、いまいちわからない。モヤっとする。

たとえば、わたしの場合はコスメ販売の小売の場所に毎日入るわけで。


お客様さまは、「モノ」が欲しいわけではなく。
お客さまは、ただ美しくなりたいだけ。

だから販売員は、美しくなれるためのサービスを売るんだ

 

「コト売り」というのは、そういう論調になるんじゃないか?
わたしはそう感じる。わたしがお客さまに美しくなれるためのサービスを売って、そのお客さまはどうなるんでしょうか??

 


えーーーーーーーーーー


ワカラナイーーーーーー

 

美しくなれるためのサービスを売るとして、それをした結果、お客さまが美しくなったら??
それだけーーー?それでいいの??

 

 

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とりあえずお仕事はお客さまと楽しんで過ごしてみる

 

名前がまったく知られていない化粧品。
レシピや原材料もすべてオリジナル商品、世界に一つの化粧品
成分の知識や皮膚への影響をたたきこまれた販売員

そんな商品やサービスを持った会社はなにをすべきなんだろう?
こういう現場にいると、本当に人の流れがよく見えてきます。人の行動や心の動きが、数ヶ月ですごいスピードで変わっていく。

こうなってくるとね。
美しくなるためのサービスを売っていただけでは、商品は売れません!!!

 

第一、それだけじゃ現場は楽しくない!だから本質は、

お客様さまは、「モノ」が欲しいわけではなく。
お客さまは、ただ美しくなりたい。

そのことによって、毎日を楽しくワクワクして生活したいだけ

 

そう!!ワクワク&楽しさが加わってくるんです。
だからね。現場のスタッフはこう思うようになる

「お客さまをワクワクさせるにはどうしたらいいか?」
「自分が楽しくないと、お客さまも楽しくできないんじゃないか?」
「どうしたらワクワクが伝わるように話せるかしら?」

そこには、販売するスタッフ一人一人の「個人」ってういうのが加わってきます。そういうことだよね!
「モノ」でも「コト」でもない。小売の現場で必要なこと、それは・・・

自分のワクワクを伝える
それがモノが動く仕組みの本質なんだと思う。

 

それを、藤村先生に教えてもらっている気がしてとっても嬉しかった!

 

そういう時代だからこそ、
700円のビューラー(まつ毛をクルンとさせる器具)を買いに来たお客さまが、結果的に7,000円のお買い物をしていく。しかも化粧品。
こういうことが日常に起こる。これは本質である「個性」と「ワクワク」が共感しあえたときに起こるので、奇跡でもなんでもないんだよね。

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カテゴリ: お仕事の気づき, 日記
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